О том, почему новостройки — это стратегия, а не ограничение, журналу Men’s Club рассказал руководитель агентства «Департамент недвижимости» — Павел Бабанов
Как построить эффективное агентство недвижимости без холодных звонков и шаблонных подходов? Почему ставка на новостройки может быть выигрышной стратегией, а дисциплина — конкурентным преимуществом? Разбираем модель, в которой бизнес растет за счет системности, команды и уважения к клиенту.
Павел, как появилась компания «Департамент недвижимости»?
— Я не планировал открывать бизнес — это стечение обстоятельств. До этого я работал и в банке, и в агентствах недвижимости, занимал руководящие должности и, смею предположить, был хорошим агентом. Но настал момент, когда мой работодатель закрыл свое агентство. Мне нужно было решать: искать другое место работы или открыть свое. Супруга предлагала попробовать второе. Вот я и попробовал.
Изначально решил заняться продажей новостроек, и мы до сих пор придерживаемся этого направления. 95 процентов всех наших сделок — это продажа квартир от застройщиков. В Тюмени мы одними из первых заняли эту нишу и стали расти, все сильнее отличаясь от классической модели агентств недвижимости.
Почему вы ограничили себя новостройками?
— Невозможно быть экспертом во всех областях. Пытаясь охватить все, теряешь в качестве. Сегодня нас в компании всего 43 человека, а по эффективности мы не уступаем компаниям, где численность сотрудников превышает нас в 15–20 раз. Мы входим в топ‑100 агентств недвижимости России. Учитывая, что по данным «Яндекса» в стране зарегистрирована 31 тысяча агентств недвижимости, это хороший показатель.
Кроме того, нам с новостройками работать интереснее. Все проекты новые, имеют комплексное оформление территории и развитую инфраструктуру. Модель работы с новостройками мы считаем более прозрачной и экологичной. На вторичном рынке, особенно в Тюмени, платит и продавец, и покупатель. То есть человек, по сути, как физлицо оплачивает услуги агентства — и это не всегда очевидно выгодно. В сегменте новостроек все иначе: стоимость квартиры фиксирована. Она составляет, допустим, пять миллионов рублей — и эта цена не меняется в зависимости от того, пришел ли покупатель напрямую или через агентство. Это честный и понятный подход, в котором выигрывает клиент.
А чем ваша модель агентства отличается от классической?
— В агентстве недвижимости основная задача — набор базы. Первое, что делает агент-новичок, — открывает сервис размещения объявлений, условный «Авито», и начинает формировать базу. Мы же наших специалистов снабжаем трафиком, лидами, клиентами. То есть наши агенты занимаются тем, что обрабатывают входящий поток. Трафик клиентов генерируют другие сотрудники: маркетологи, таргетологи, SMM‑специалисты.
Какие управленческие принципы вы считаете фундаментальными?
— Я не из тех руководителей, что выстраивают строгую вертикаль власти. В спорных ситуациях последнее слово всегда за мной, однако в текущей работе сотрудники действуют автономно. Моя задача заключалась в том, чтобы собрать коллектив, которому я могу доверять. И здесь мне повезло.
Еще один важный принцип — человеческое отношение. Речь о порядочности, честности и понятности взаимодействия для клиента. Это базовые качества нашей команды: те, кто их не разделяет, у нас не задерживаются.
Вы подчеркиваете, что вам повезло с командой. Как вы ее формируете?
— В ней самые разные люди: это и ребята, которые раньше работали у застройщиков, топовые менеджеры, есть даже профессиональный спортсмен. А наш лидер по продажам вообще пришел из силовых структур. При этом мы никогда никого не хантили — люди всегда приходят к нам сами.
Несмотря на то что ребята максимально разные, мы действуем как команда — и это дает определенный драйв в работе.
«Каждый запрос — уникален» — важный принцип для рынка недвижимости. Как вы внедряете культуру персонального подхода?
— У нас персональный подход к клиенту заключается в борьбе с человеческим фактором. Мы все не приемлем потребительского отношения к клиенту, неуважительное, неэтичное отношение к нему наказывается увольнением.
Однако даже самый лучший агент по недвижимости может что-то забыть или полениться. Поэтому у нас в компании царит строгая дисциплина. Это не значит, что я жесткий руководитель — это значит, что сотрудники готовы поддерживать дисциплину, когда видят высокие результаты своей работы.
Как выглядит эта дисциплина на деле?
— Работа агента по недвижимости обычно предполагает свободный график. У нас же график настолько «свободный», что ребята иногда не могут найти даже одного выходного в месяц. Им приходится много времени проводить в офисе. После заключения сделки у нас никто не бьет в рынду и не отправляется праздновать — все просто продолжают работу. Сделка у нас — текущая задача.
Я при этом должен обеспечить сотрудникам хорошие условия труда. Мне важно, чтобы ребята работали с удовольствием и чтобы нас объединяли не только профессиональные, но и человеческие ценности. Только так можно выдержать высокий рабочий ритм и быть внимательным к каждому клиенту.
Павел, что у вас в ближайших планах?
— Сегодня у нас работает три офиса — в Тюмени, Екатеринбурге и Новосибирске. В планах — открытие офисов в Санкт-Петербурге и Москве. Но я не тороплюсь в столицу: мне важно зайти на этот рынок грамотно. Конкуренция там жесткая, однако тюменский рынок недвижимости отличается изобилием: у нас на душу населения очень большое количество застройщиков и агентств недвижимости. Это делает его флагманом рынка риелторских услуг России. Думаю, у нас есть все шансы показать себя с лучшей стороны.
