Эпоха легких денег позади. Современный рынок требует
от девелоперов переоценки планов и большей стратегической точности. Стоит ли расширяться в условиях перегретых миллионников? И если да — как делать это осмысленно?
Экспансия начинается с бизнес-модели
— Я считаю, что задумываться об экспансии нужно практически с самого начала, но переходить к практическим действиям — только после создания в своем регионе эталонной, повторяемой и прибыльной бизнес-модели, — подчеркивает Павел Галкин.
Пошаговый подход снижает риски: девелопер переносит в новый регион проверенные процессы, а не строит все с нуля.
Как выбрать регион
На макроуровне анализируются: демография, миграция, потенциал реновации, маржинальность и емкость рынка.
— Без стабильного прироста численности не будет спроса: люди приезжают, им нужно где-то жить, — отмечает Галкин. — Этот показатель — один из важнейших… является отражением того, что продукт будет востребован, — добавляет он.
Сергей Разуваев опирается на методику GMKIndex:
— Когда мы проводили это исследование, оставили только 6 показателей: численность населения, уровень дохода, стоимость метра, количество сделок, ввод жилья на человека, концентрация застройщиков. Каждому городу присваивался балл. Баллы суммировались, и мы получили рейтинг каждого города, — объясняет он.
На микроуровне в фокусе — конкретные локации, конкурентное окружение, транспортная доступность и интеграция проекта в среду.
— Важно создавать проект, который максимально интегрирован в существующее пространство, дополняет его, а не конкурирует с ним, — подчеркивает Галкин.
Как оценивать участки
Успех во многом зависит от качества земли. Эффективен двухэтапный подход: экспресс-скрининг + глубокий анализ перспективных участков.
— Я думаю, это оптимальный подход, когда девелопер тратит время на изучение перспективных участков, более углубленных, а не рандомно уделяет одинаковое время на изучение каждого, — говорит Разуваев.
Не менее важно проверять юридическую чистоту:
— К сожалению, бывает, что девелоперы доверяют концепциям, сделанным при помощи недостоверных данных, и когда начинают реализовывать проект, то сталкиваются с другой картиной мира. Чтобы этого не произошло, мы на всех этапах в компании внедрили Due Diligence — всестороннюю проверку земли — и не допускаем ошибок, — подчеркивает Галкин.
Продукт: адаптировать, не уронив стандарт
Экспансия требует гибкости, но не в ущерб качеству.
❶ Чуткость к месту
Яркий пример — наш проект «Чистые пруды», где природное окружение (лес, озеро) напрямую определило концепцию жилого комплекса. Мы сделали акцент на видовых квартирах, благоустройстве набережной, чтобы максимально интегрироваться в среду, — говорит Галкин.
❷ Соблюдение стандартов
Функциональные планировки, с местами хранения, просторными кухнями-гостиными и мастер-спальнями — это то, что находит отклик у покупателей. Мы применяем наш опыт, не снижая планку, — подчеркивает он.
❸ Гибкость продукта
Бывают локальные ошибки, например, отсутствие балконов в Ростове, что приводит к проблемам с реализацией. Но застройщики обычно очень грамотно и быстро фиксируют такие ошибки и пересматривают продукт. Поэтому девелоперу, который заходит в регион, стоит сделать пробный проект, чтобы понять рынок, выстроить работу с госорганами, монополиями, — отмечает Разуваев.
Что в «Паритете» сохраняют при выходе в регионы: стандарты качества, бизнес-процессы, клиентский сервис.
Что адаптируют: планировки, архитектуру, коммерческую инфраструктуру.
— Ошибочно считать, что привезти «как у себя» — это гарантия успеха. Это путь кровавой войны с конкурентами на их поле и игнорирование реальных потребностей местных покупателей. Мы приходим не чтобы учить клиентов, как им жить, а чтобы предложить им проверенное качество и надежность «Паритета» в том продукте, который им действительно нужен, — подчеркивает Галкин.
Частые ошибки девелоперов
❶ Поверхностная аналитика
В GMKPotential формирование сценариев и оценка потенциального спроса — обязательный этап при выходе в новый регион и даже при работе с отдельными районами «домашнего» рынка, — поясняет Разуваев.
❷ Игнорирование конкуренции
Потенциал Тюмени — один из самых высоких по нашему индексу. Однако, выходя на этот рынок, девелопер должен обладать хорошим продуктом и навыками борьбы. «ПИК» вышел в Тюмень, но через несколько лет свернул деятельность и перепродал участок местному застройщику. Я считаю, что большая доля проблем связана именно с недопониманием рынка, — подчеркивает он.
❸ Ошибки при покупке земли
Проблемные участки, недостоверные данные, спешка — все это приводит к просчетам и задержкам.
Что происходит на рынке
Масштабирование последних лет сменяется осторожностью. Девелоперы замедляют темпы экспансии, выбирают партнерства, участвуют в нацпроектах, осваивают модель fee-developer.
— Я не думаю, что принципиально изменится модель. Вероятнее всего, усилится концентрация бизнеса, то есть больших компаний будет больше, а маленьких — меньше. Девелоперский бизнес очень рисковый, он требует много ресурсов и глубоких компетенций. Иногда маленькому застройщику сложно это сохранять, поддерживать и формировать устойчивый бизнес, — резюмирует Разуваев.
