Электронные договоры, 3D‑туры, сделки в один клик — технологии значительно изменили рынок недвижимости. Но почему даже в эпоху автоматизации главным остается человек, а не алгоритм?
Своими мыслями о том, как изменилась профессия риелтора, с нашим изданием поделился директор Тюменского филиала компании «Этажи» Павел Карнаухов.
Изменился ли покупатель за последние годы? Какие запросы сегодня приходят от клиентов чаще всего?
— Безусловно, качественно выросла финансовая грамотность покупателей и кардинально изменился запрос. Сейчас не просто ищут объект для проживания — все чаще ищут объект, удовлетворяющий смыслу и образу жизни клиента. И сегодня клиенту важно, чтобы в компании его сопровождал не просто риелтор, а настоящий профессионал — архитектор образа жизни. Причем не единовременно, а на постоянной основе, чтобы к нему можно было обращаться на протяжении всей жизни не только по покупке/продаже, но и с вопросами инвестирования, налогообложения и сопутствующих сервисов, таких как дизайн, ремонт, переезд, приемка и так далее. Именно такой сервис мы стремимся оказывать каждому, кто к нам приходит.
Павел Сергеевич, сегодня все чаще говорят, что риелтор — это уже далеко не просто «продавец квадратных метров», как еще 10–15 лет назад. Как вы сами формулируете суть этой профессии?
— Вы правы. Еще 10 лет назад риелторы воспринимались достаточно узко, и порой клиенты даже не понимали нашей роли в сделках. Сейчас мир изменился, и сегодня сделки с недвижимостью приобрели более массовый характер. На рынке появилось огромное множество предложений, различных способов приобретения. Сделки приобрели междугородний и международный статус, да и целей покупки стало больше: от проживания и аренды в прошлом — до инвестиций, досуга и бизнеса в настоящем. И во всем этом разнообразии просто необходим эксперт, который знает все нюансы, умеет правильно применять все инструменты и, самое главное, знает, что подойдет конкретно каждому клиенту, экономя его время, деньги и помогая найти лучшее решение в столь разнообразном рынке. В этом и заключается сегодня суть нашей профессиональной деятельности.
Какими, по-вашему, должны быть современные риелторы? Какие навыки и качества сегодня становятся особенно важны?
— Современный риелтор — это архитектор вашего образа жизни. Он сочетает в себе знания рынка недвижимости, юридической составляющей сделки, разбирается в трендах рынка и готов подсказать, в какой тип недвижимости лучше вкладывать деньги с целью инвестиций. А если вы рассматриваете покупку недвижимости для целей отдыха, он готов подсказать, где и на каких условиях можно приобрести недвижимость в курортных районах или за рубежом.
«Этажи» известны как технологичная компания. Как выстроена ваша работа в Тюмени, и какую роль в ней играет цифровая платформа? Насколько она помогает упростить коммуникацию между клиентом и агентом? Какие функции особенно востребованы?
— Действительно, мы очень много внимания уделяем технологиям и активно внедряем современные решения как во внутреннюю работу, так и в работу с клиентами. Сегодня сайт компании «Этажи» является самой крупной площадкой, где собрано более 90% предложений недвижимости по Тюменской агломерации. Клиент, заходя к нам на платформу, получает лучший контент, может посмотреть видео и 3D‑обзор объекта, имеет возможность просто и удобно подобрать необходимые варианты, в режиме реального времени задать вопрос риелтору и в одном окне получить одобрение по ипотеке. Также мы большое внимание уделяем и процессу проведения сделки, и сейчас уже никого не удивляет электронное подписание договора задатка и договора купли‑продажи, а новостройку сейчас вообще можно купить, не вставая с дивана. Но мы на этом не останавливаемся и активно работаем над тем, чтобы и квартиру на вторичном рынке можно было купить и оформить прямо на нашем сайте.
Насколько риелтору важно понимать образ жизни клиента, его долгосрочные планы, а не просто метраж и этаж? Есть ли у вас примеры из практики, когда такой подход кардинально менял выбор?
— Понимание образа жизни — сегодня это ключ к успешному взаимодействию с клиентами. И для этого мы стараемся обучать наших специалистов по недвижимости не только основам проведения сделки, но и инвестициям, психологии, приглашаем лидеров бизнеса, спорта, политики, чтобы максимально расширять кругозор. Что, в свою очередь, помогает нашим специалистам находить общий язык с любым клиентом — начиная от студента, заканчивая крупными бизнесменами, политиками и инвесторами. У нас есть примеры, когда риелтор, понимая, что клиенты будут несчастливы в приобретаемом объекте, прямо обозначал это, понимая, что не заработает на этом, но отношения важнее. И клиенты это чувствуют и с удовольствием рекомендуют нас своим друзьям и знакомым, что является лучшей благодарностью и доказательством верного пути.
Вы работаете в Тюмени — городе с динамично развивающимся рынком. Что отличает специфику региона от других?
— Можно выделить несколько основных специфик нашего региона:
▶ Один из самых высоких объемов строящегося жилья на душу населения, что, в свою очередь, выражается в очень качественном продукте на первичном рынке и в какой-то степени является законодателем строительной моды.
▶ Наш регион — один из немногих, который за 2024 год показал положительный миграционный прирост, то есть в Тюмень с удовольствием переезжают из других регионов, и мы видим, что у нас достаточно большая доля в продажах клиентам не из нашего региона.
▶ Еще одной спецификой региона можно отметить сбалансированность рынка по всем типам недвижимости, то есть у нас в равной степени хорошо представлен первичный, вторичный рынок, рынок ИЖС и коммерческое направление, поэтому клиенту можно подобрать продукт на любой вкус и кошелек.
Как выстроена система обучения и поддержки агентов в «Этажах»? Можно ли сказать, что вы не просто продаете, а растите экспертов и консультантов по будущему?
— Специалисты по недвижимости, заключая с компанией партнерские отношения, начинают свой путь с большого обучения по всем направлениям: продажи, юридический блок, блок работы с ипотекой, осваивают знания по работе с разными сегментами рынка (новостройки, вторичка, ИЖС, коммерция, аренда). Но даже после обучения специалисты продолжают совершенствоваться посредством большого внутреннего учебного портала, где собран огромный массив обучающих курсов, практических кейсов и примеров от лучших специалистов в своих направлениях. Но даже освоив все направления, в процессе сделки клиентов наряду с риелтором сопровождает команда юристов, ипотечных брокеров и профильных экспертов по тому типу недвижимости, по которому проходит сделка. Поэтому клиент может быть уверен, что компания полностью отвечает за безопасность сделки и качество оказанной услуги.
Что посоветуете тем, кто только задумывается о покупке недвижимости, но пока не решается? С чего стоит начать и в чем может помочь агентство?
— Самый главный совет: если вы уже задумались приобрести недвижимость, то не нужно ждать подходящего момента или того, что цены упадут и вы купите максимально выгодно. Начиная с 1990-х годов цены неуклонно росли, но за этот период были отрезки с более доступной ипотекой, появлялись различные программы субсидирования и акционные предложения. Что точно нужно знать — на рынке недвижимости всегда есть выгодные предложения, и, имея в помощниках эксперта в лице компании «Этажи», вы сможете подобрать тот вариант, который решит ваш жилищный вопрос здесь и сейчас. А если вы откладываете решение в надежде получить лучший процент или лучшую цену в будущем, всегда помните: то время, пока вы ждете, вы лишаете себя счастья и удовольствия жить в месте, которое полностью отвечает вашему смыслу и образу жизни, а это намного важнее, чем номинальная экономия в моменте.
