Он никому не нужен — всем нужны продажи! Правильный ли это тезис? Давайте разберемся.
С начала структурируем: о каких вообще продажах идет речь и что они дают? Если кратко — все мечтают пополнить свою казну выручкой. Всем нужны деньги!
Консультанты основательно продали массам предпринимателей идею, что всех спасет умение продавать. Но нет — умение продавать спасет только самого продавца, стремящегося выполнить план месяца. А вот в долгую — без аналитики бизнес-процессов, без понимания маржинальности продукта, без расчета финмодели и прибыльности компании, юнит-экономики, построенного бухгалтерского и юридического блока, понимания аудитории, изучения пути клиента, каналов трафика и обитания потенциального клиента, расчёта маркетингового бюджета на месяц/квартал/год, без изучения каналов коммуникации, подробного и поэтапного рассказа о продукте(ах), компании, команде, без правильного подбора сотрудников на ключевые роли, без обученного персонала, без сформулированной миссии — и для клиентов, и для команды, без удобства в работе и минимизации затрат на рутину с помощью доступных технологий — продажи работать не будут.
И вообще, продажи — это сверхважный, но не основной бизнес-процесс внутри компании. Основной — это продукт: его улучшение и понимание того, для кого он создан, и как часто он может решать боль одного и того же клиента.
Как сказал Максим Батырев: «Если бы я был хорошим маркетологом, мне не нужно было бы продавать.»
На самом деле все мечтают о систематизированном, качественном, постоянном сбыте. То есть, когда процессы внутренние и внешние выстроены настолько четко, что клиент сам ищет именно ваш товар или услугу. А отдел продаж становится скорее администратором поставки, а бизнес-процессы выстроены так, чтобы клиент получал желаемое быстро и качественно.
В идеале остается только научить этих администраторов апсейлам (продажам «пакетов на кассе») или увеличению LTV (так, чтобы клиент возвращался снова и снова). Но это — в мире с единорогами и розовыми зебрами. В реальности для этого нужен гигантский бюджет на маркетинг, усиленный PR-кампаниями, плюс продукт, отточенный годами и упакованный по канонам лучших мировых брендов.
Из-за этого непонимания на рынок чаще всего выходит продукт «средней руки» (это и есть отсутствие маркетинга), который даже при средней рекламе привлекает хоть каких-то, но дорогих клиентов (дорогие некачественные лиды). Эти клиенты, впрочем, особо не заинтересованы в вашем предложении и не хотят возвращаться, даже если однажды и купили что-то под напором тренированного продавца.
Отсюда и страсть к продажам — чтобы агрессивно навязать продукт или услугу с помощью манипулятивных техник. Но если на B2C-рынке с недорогим товаром это временно может сработать, то на B2B-рынке экспозиция быстро закончится, и емкость начнет давить на бизнес с каждой новой агрессивной сделкой. На региональном рынке, где работаю я, приходится прятать PR и маркетинг «внутри морковки, подвешенной перед осликом», которая звучит так: «У вас будут продажи». Но на мечту о продажах влияет сотня факторов, в основе которых, повторюсь, сам продукт и бизнес-процесс: легкий и понятный путь к отличному продукту и к людям, стоящим за ним — их компетенциям и опыту, подтвержденным реальными кейсами.
Если маркетинг еще понемногу начали воспринимать как объективную необходимость (в бизнес-кругах произошла локальная победа, пришло понимание его важности), то PR как живая часть общения с аудиторией до сих пор принят единицами и остается чем-то из разряда: «А зачем это? А зачем то? А может, вот так? Иваныч как-то делал вот так!»
Поэтому если вы считаете, что всех спасут только продажи, то забудьте про маркетинг и PR и начните менять или дорабатывать продукт и бизнес-процессы внутри компании, ведь вы именно на этом этапе.
