В своей авторской колонке основатель компании «СтройМаркетингИнвест» Дмитрий Кудинов
Вот и встретились две мои субличности — продавец и пиарщик. Есть еще третья — маркетолог. Они постоянно встречаются, но пока не на страницах Men’s Club.
Итак, пришло им поговорить друг с другом о том, как продаю я, являясь в фундаменте пиарщиком. Принято считать, что продажи и PR — это разные вселенные. Один работает на краткосрочный результат, другой — на долгосрочный имидж. Но в реальности границы стерты. Умный продажник, который хочет не просто «впарить», а выстроить долгие и денежные отношения с клиентом, — это на 80 % пиарщик. Глядя на коллег из коммуникаций, можно прокачать скиллы, которые удвоят конверсию и превратят разовых покупателей в лояльных партнеров.
Я выделил четыре ключевых навыка, которые пиарщик отточил до автоматизма и которые продавцу стоит украсть у него немедленно.
1. Искусство коммуникации: не быть спам-ботом
Базовый, встроенный в ДНК пиарщика навык — это экологичное общение. Не «здравствуйте-я-по-поводу-вашего-заказа», а человеческий диалог. Правила просты, как мир, но ими почему-то пренебрегают 90 % менеджеров:
— Мессенджеры и телефон: чётко, вежливо, без сленга и панибратства. Чувствуйте дистанцию. «Добрый день, Иван» — всегда работает лучше, чем «Привет!».
— Тактичный контроль: умение аккуратно напомнить о себе — это высший пилотаж. Не «ну чо там по деньгам?», а «Иван, добрый день! Отправляю вам дополнение к нашему предложению, думаю, оно будет полезно для принятия решения».
— Этика: никакого беспредела и манипуляций. Пиарщик знает: сгоревший один раз мост горит вечно. Продавец должен думать так же.
2. «Продавать» человека человеку
Любой продажник согласится: люди покупают у людей. Но как это сделать? Реклама — слишком грубо. Пиарщики действуют тоньше — через истории. Расскажите о компании через людей. Не только о профессиональных заслугах собственника, но и о его увлечениях, статусе, семье. Покажите команду: кто шлёт фото котят в рабочий чат, кто бегает марафоны, кто растит троих детей. Дайте понять: покупая у вас, клиент обеспечивает не абстрактного «акционера», а вот этих самых людей — Аню, Петю, Марию Ивановну. Это создаёт эмоциональную связь, которую не разорвать скидкой от конкурента.
3. «Подогрев» клиента: сажаем на крючок, как key account manager
Клиент ушёл подумать и пропал — классика. Пиарщик не бросает контакт на произвол судьбы. Он держит его в орбите с помощью экологичных напоминаний. Берите на вооружение:
— Клиентские мероприятия: приглашайте не на скучную презентацию, а на пиар-событие — мастер-класс, лекцию, нетворкинг. Повод не связан напрямую с продажей, но мягко напоминает о компании и её экспертизе.
— Полезные рассылки: отправляйте клиенту статью, новость индустрии или кейс просто так, без требования «купи сейчас». Позиция «я думаю о вас и вашем бизнесе» работает безотказно.
— Персональное внимание: день рождения клиента, его компании, его супруги/супруга — всё это должно быть отмечено в вашей CRM. Искреннее поздравление (иногда с небольшим памятным подарком) стоит дороже тысячи холодных звонков. Это инвестиция в лояльность.
4. Личный бренд продавца: ваш Telegram-канал как орудие продаж
Лучшие пиарщики — сапожники с сапогами, те, кто упаковал и себя. Любому продавцу уместно вести свой блог. Не корпоративный, а личный. Ваша цель — показаться человеком, а не функцией.
— Сегмент определяет тон: для эконом-класса — выгодные офферы и скидки. Для среднего — глубина продукта и выгоды. Для премиума — вас самих: ваше экспертное мнение, образ жизни, «вселенские смыслы». Клиент должен хотеть на вас подписаться.
— Telegram Stories — ваш козырь: после холодного сообщения в Telegram 99 % людей пойдут смотреть ваши сторис. Увидят серый слайд с ценой — закроют. Увидят живого человека с чувством юмора, за интересным проектом, с адекватными мыслями — доверие вырастет в разы. Вы уже не «менеджер Митя», вы — Митя, за которым интересно наблюдать.
Резюмирую: продажи давно перестали быть просто «обменом товара на деньги». Это коммуникация, построение отношений и личный бренд.
Всему этому пиарщики учатся годами. Не изобретайте велосипед — просто подсмотрите и внедрите. Ну и всегда помните: чтобы раз и навсегда разобраться в коммуникациях, нужно подчиниться здравому смыслу и более открыто общаться с людьми. Потому что ваши клиенты — в первую очередь люди, а уже потом лиды или покупатели.
