По данным на начало 2026 года, число физических лиц с брокерскими счетами на Московской бирже достигло 41 млн человек, увеличившись на 5 млн за год. Общее количество счетов составило 78,3 млн, а вложения частных инвесторов в ценные бумаги выросли почти на 5% к февралю. Рост интереса связывают с развитием цифровых платформ и доступностью услуг, однако открытие брокерского счета по-прежнему требует взвешенного подхода.
О роли персонального менеджера в работе с клиентами нашему изданию рассказал территориальный директор «Цифра брокер» в Тюмени — Павел Хаустов
Павел, сегодня многие инвесторы имеют доступ к рынку напрямую. В чем, на ваш взгляд, ценность персонального менеджера?
Прямой доступ обрушивает на частного инвестора неограниченный объем информации. Чтобы самостоятельно сориентироваться в этом море предложений, потребуется много времени и сил. При этом в открытом доступе — только общая информация: там не найдешь индивидуального плана, правильно подобранной стратегии, сформулированной именно под ваши задачи, и инструментов по достижению цели. Существует высокий риск поддаться эмоциям, выйти на сделку без детальной оценки факторов, влияющих на котировки акций.
Персональный менеджер предоставляет клиенту многоуровневый индивидуальный подход. Он закрывает проблемные вопросы, выступает фильтром информации, занимается отбором лучших идей, подбором оптимального инструментария, создает защиту от лишнего эмоционального воздействия. Все это экономит инвестору бесценный ресурс — время, при этом позволяет сохранить и приумножить сформированный капитал.
Как меняется роль инвестиционного консультирования в условиях нестабильной экономики?
Мы делаем ставку на стратегию долгосрочного размещения капитала. Она более предсказуема и понятна, нежели краткосрочные варианты в рамках одного года — двух лет. Для размещения капитала выбираем бизнес с понятным менеджментом, который хорошо зарекомендовал себя на протяжении нескольких кризисов. Даже в период нестабильности на внешнем геополитическом контуре есть надежные компании, которые стабильно зарабатывают на внутреннем рынке. Конечно, если инвестору хочется драйва, подберем и такие варианты. Есть компании из определенных секторов экономики, которые в перспективе могут показать неплохой рост. Можно вложиться в них, но надо понимать, что чем выше доходность, тем выше риск — это аксиома. Инвестору иногда не хочется в это верить: его захлестывают эмоции, он спешит действовать, надеясь заработать чуть ли не 40% годовых в валюте. Наша задача — объяснить: так не бывает, велика вероятность полной потери инвестиций. Нужно дорожить кровно заработанным капиталом, размещать его грамотно, создавать постоянный, спокойный денежный поток, превышающий уровень инфляции. Можно на отрезке, например, 10 лет сравнить стратегии: инвестор, который зарабатывал по 5% в валюте, удвоит капитал, а тот, кто пытался на опционных стратегиях за год утроить капитал, несколько раз обнулялся. Практичнее выбирать долгосрочные инвестиции.
В чем заключается принципиальное отличие вашего подхода от «классической модели» продажи инвестиционных продуктов?
Мы ничего не продаем. Мы заинтересованы в сохранении и увеличении капитала инвестора.
Для этого знакомимся с топ-менеджментом, общаемся с финансовыми директорами компаний, проводим мероприятия с участием эмитентов, чьи бумаги торгуются на рынке, получаем данные, которые обычно не публикуются в открытых источниках. В интересах клиента оцениваем бизнес для инвестиций с разных сторон.
Вы говорите о долгосрочных отношениях с клиентом. Как вы выстраиваете их на старте? Как меняется работа с портфелем со временем?
Все начинается с постановки цели. Определяем, какая она у инвестора: сформировать постоянный денежный поток на всю жизнь или поток здесь и сейчас, создать «кубышку» для возможной передачи капитала следующим поколениям или запас, который позволит отойти от дел лет через десять и жить безбедно.
Или инвестор уже сформировал капитал, например, в коммерческой или жилой недвижимости, а теперь хочет диверсифицировать риски, рассматривает рынок ценных бумаг, чтобы получать рентные выплаты. В зависимости от поставленных целей и сроки инвестирования могут быть разными — 5, 10, 15 и даже 20 лет. Можно начинать инвестировать с небольших сумм, чтобы почувствовать контроль, а затем формировать для своих инвестиций длинные горизонты. Важно фокусироваться на целях, а не на рынке, который изменчив.
Если поставить цель: удвоить капитал за пять лет или из 10 млн сделать 20 млн, — ее можно добиться. Главное — слушать профессионалов и не поддаваться эмоциям.
Влияет ли уровень финансовой грамотности клиентов на формат взаимодействия с персональным менеджером?
Уровень финансовой грамотности оценивается на первых встречах. Принимаем во внимание опыт, понимание рисков, поведенческие реакции в разных экономических ситуациях, в том числе при уже полученном опыте инвестирования. Изучаем, каких стратегий придерживался инвестор во время обвала рынка или, наоборот, бурного роста. Сегментируем клиентов на базовый, средний и продвинутый уровни и адаптируем коммуникацию. Одним необходимы простые объяснения, другим — профессиональная терминология и глубокая аналитика. Отслеживаем и уровень вовлеченности: кто-то хочет быть в рынке ежедневно или еженедельно, кому-то нужен аудит портфеля раз в квартал. Кому-то требуется глубокая аналитика по итогам каждого заседания ЦБ, а кому-то — точечные консультации.
Мы стремимся к тому, чтобы наш инвестор стал более компетентным в финансовых вопросах, повышаем его самостоятельность в этой сфере. Всегда действуем в интересах клиента.
