Рынок недвижимости в последние годы сильно изменился, но есть ощущение, что сама профессия — нет… На рынке по-прежнему работает большое количество агентов без системного обучения и стратегического подхода, из-за чего профессия обесценивается, клиенты теряют доверие к агентам, а сильные специалисты начинают выгорать.
О том, как сегодня должна выглядеть работа в недвижимости и как агенту действительно держаться на плаву, рассказала предприниматель, основатель центра недвижимости «Метры» и эксперт по недвижимости с более чем 12-летним опытом — Анастасия Андрейчук
От риэлтора к брокеру: почему рынок требует другого уровня
Я часто говорю, что проблема рынка не в конкуренции, а в качестве. Сегодня слишком много людей в профессии, которые работают без совести, без понимания ответственности и без долгосрочного взгляда на клиента. Отсюда и истории, которые портят репутацию всей отрасли: когда агент уводит клиента у коллеги, когда обещает то, чего не может выполнить, когда думает только про комиссию, а не про результат. И важно честно признать: если мы сами внутри рынка это не меняем, никто не изменит за нас.
Когда я создавала агентство «Метры», у меня не было цели просто собрать команду абы каких риэлторов. Мне было важно выстроить систему, в которой мой сотрудник станет не продавцом, а специалистом, который реально влияет на жизнь клиента. И, наверное, все чаще мне хочется называть нас брокерами, и да, разница здесь принципиальная. Агент продает квартиру, брокер — помогает человеку принять решение: как сохранить деньги, как их приумножить, где лучше жить, как выстроить стратегию и новые сценарии жизни. Поверьте, это уже другой уровень ответственности и совершенно другой уровень дохода и уважения к профессии.
Не количеством, а качеством
У нас небольшая команда порядка 60 человек, и это мое осознанное решение — брать не количеством, а качеством. Несомненно, мне хочется и роста, и масштаба, но я не верю в модели «чем больше агентов, тем лучше».
Ко мне не раз приходили сильные ребята из крупных агентств, с опытом, навыками в продажах и желанием работать. Но по факту потерянные, потому что на предыдущем месте работы их никто не включил в профессию, не показал, как работать с клиентом, не объяснил логику сделок, не дал поддержку на старте. В итоге человек просто остается один на один с рынком и может месяцами сидеть без сделок и дохода. И это не всегда про слабых специалис-тов, это про среду, в которой человек предоставлен сам себе.
В «Метрах» это просто невозможно. У каждого есть наставник-руководитель, человек не остается один, он сразу включается в процесс и начинает работать. И, честно, мне странно, что многие агенты до сих пор держатся за громкие названия компаний, даже если внутри они не растут и не зарабатывают. Потому что в итоге важен не бренд на визитке, а то, какой результат ты реально получаешь.
Рост, инструменты и реальные возможности
Второй момент, который для меня принципиален, — отсутствие нездоровой внутренней конкуренции в компании. Я знаю, как устроен рынок: когда агенты уводят клиентов друг у друга, перебивают сделки, работают лишь бы продать, не задумываясь ни о своей репутации, ни о репутации агентства. Поймите, это разрушает не только команду, но и саму профессию! В «Метрах» же это просто невозможно. У нас есть правила, уважение друг к другу. И это дает совершенно другой уровень в работе. При этом я не создаю тепличные условия, но даю среду, в которой сотрудник может расти: трачу ресурсы на маркетинг, привлечение входящих клиентов для ребят, обучение от лидеров рынка и другие инструменты, которые позволяют зарабатывать, а не выживать.
Отдельная часть — это нематериальная мотивация, мы не ограничиваемся стандартной системой дохода. У нас есть бонусы, внутренние рейтинги, корпоративные выезды (в том числе в другие страны). Но если честно, сильные агенты приходят к нам не из-за бонусов, они приходят за системой, в которой можно расти и не обесценивать себя.
Мы открыты к тем, кто уже понимает, что просто продавать — это тупик. К тем, кто хочет расти в доходе, уровне клиентов и качестве своей работы.
Рынок меняется, клиенты становятся более требовательными, сделки сложнее, а покупки более осознанными. Именно поэтому мы ждем в команду и сильных специалистов, и новичков, которые хотят расти и развиваться.
