Как рассказать историю объекта и создать эмоциональную связь с покупателем знает создатель сообщества «Свидетели маркетинга», ex-коммерческий директор клубного дома LIFE PLAZA -Кристина Евграфова
Сторителлинг (англ. storytelling — повествование, рассказ) используется в маркетинге недвижимости для создания эмоциональной связи с объектом. Вместо сухих фактов о числе комнат или материалах строительства сторителлинг показывает, как покупатель сможет жить и чувствовать себя в этом пространстве.
«Сегодня рынок недвижимости переполнен объектами, но обеднен смыслами. Покупатель устал сравнивать метры, этажи и фасады — он выбирает жизнь, которую получит после сделки».
Я помню момент, как мы одними из первых поменяли аккаунты в соцсетях из разряда: дом из кирпича, 7 этажей, немецкие лифты в лайфстайл блог, где известные личности города проживали разные сценарии, будь то прогулка с детьми, занятия в бассейне, кофе на балконе, гриль вечеринка с соседями. И как заменили в рекламной кампании посыл из просто клубного дома в территорию роскошной жизни. Люди покупают не планировки и монолит, они покупают свое новое ощущение и новый уровень жизни.
Создание эмоциональной связи — когда клиент представляет себя, например, завтракающим на просторной террасе с видом на парк или наслаждающимся уютом гостиной в окружении семьи, процесс принятия решения становится более личным и значимым.
Выбор жилья почти всегда делает женщина. Тогда почему мы продолжаем говорить
с рынком языком сухой рациональности?
«Рынок меняется. И выигрывают не те, кто лучше знает планировки, а те, кто умеет объяснить, зачем человеку эта жизнь. Если вы продолжаете продавать только метры — рынок действительно вас смоет. Если вы умеете рассказывать истории — вас будут выбирать».
Риелтор — медиатор между объектом и воображением клиента НЕ забывайте адаптировать историю под разные типы покупателей:
• инвестор — история ликвидности и спроса в будущем;
• семья — история безопасности, среды и роста детей;
• для себя — история комфорта и стабильности;
• переезд из вторички — история перехода на новый уровень жизни.
Где и как использовать сторителлинг в работе риелтора
Смысловой фокус: практическое применение, а не теория.
О чем блок: описания в объявлениях, показы и живое общение, видео-обзоры и соцсети, переговоры и работа с возражениями.
Типовые ошибки риелторов в сторителлинге
Универсальная история «для всех»
Когда один и тот же объект одинаково продают инвестору, семье и покупателю для себя. В итоге история не попадает ни в один жизненный сценарий и не вызывает отклика.
Клише вместо образа жизни
«Уютный», «современный», «развитая инфраструктура» — слова есть, картинки в голове нет. Объект не запоминается и растворяется среди аналогичных предложений.
Рендер без объяснения замысла
Картинки показывают, но не рассказывают, зачем приняты именно такие архитектурные решения и как они повлияют на жизнь резидента.
Эмоции без опоры на реальность
Обещания, не подкрепленные фактурой проекта, разрушают доверие быстрее, чем сухое описание.
Фокус на объекте, а не на человеке
Метры и планировки описаны подробно, но главный вопрос клиента остается без ответа: как я буду здесь жить?
Как рассказывать истории, если дом на этапе котлована?
Девелопер уже все сделал за вас — используйте рендеры, рассказывайте про район и куда он движется, про вид из окна, про то, как близко будет сад с прекрасной дорогой до него, не просто рядом парк, а как он изменит сценарий жизни.
