В современном маркетинге конкуренция становится все более жесткой и затраты на привлечение клиента могут быть огромными, поэтому важно использовать эффективные стратегии, позволяющие снизить стоимость клиента и повысить результативность рекламы.

О том, как привлечь больше клиентов, потратив меньше средств, нашему изданию рассказал руководитель интернет-агентства «АЙСИ ГРАФИКС» Андрей Василюк.

Предлагаю рассмотреть несколько мощных стратегий, которые помогут сократить расходы и увеличить конверсию, обеспечив максимальную эффективность ваших рекламных кампаний. Договоримся, что в процессе взаимодействия с вашей компанией пользователь проходит через четыре состояния:

  1. Увидел рекламу.
  2. Посетил сайт.
  3. Оставил заявку или позвонил (стал лидом).
  4. Купил (совершил сделку).

Первое решение состоит в том, чтобы увеличить количество посетителей сайта без увеличения рекламных затрат

Для этого прекрасно подойдет размещение в бесплатных каталогах и SEO. Для публикации в каталогах нужны разовые затраты времени на размещение, а SEO имеет аккумулирующий эффект, подобный раскручиванию маховика. В течение нескольких месяцев решаются ключевые задачи, а далее рост посещаемости сайта продолжается без значительных вложений.

Второе решение заключается в увеличении конверсии из посетителей сайта в лид

Здесь мы предлагаем действовать в трех направлениях, попутно замеряя эффективность:

  1. Улучшить оффер (выгодное предложение приобрести ваш товар или услугу). Есть множество способов сделать это: изучить предложения конкурентов, провести интервью с действующими клиентами для выявления ключевых причин покупки, обратиться к маркетологу-стратегу для корректировки предложения.
  2. Выбрать рекламные каналы-чемпионы, которые обеспечивают наибольшее количество лидов за минимальную стоимость. Эффективность рекламных каналов распределяется всегда неравномерно, поэтому возможность выбора лучших каналов есть всегда.
  3. Использовать быстрые формы-опросники (квизы) для получения большего количества лидов за меньшую стоимость. Если конкуренты в вашей отрасли не используют квизы — опередите их. А если используют — обязательно сделайте.

Третье решение находится в области влияния на конверсию из лида в сделку

Если принять во внимание, что затраты на привлечение клиента состоят из рекламного бюджета, затрат на отдел маркетинга и затрат на отдел продаж, имеет смысл посмотреть, как можно улучшить эффективность процесса продаж.

Сократить потери на обработке лида, а именно:

  • Улучшить скорость звонка менеджера после того, как пришла заявка.
  • Усилить логическую связь между тем, что видит пользователь на сайте, и тем, с чего начинает диалог менеджер при разговоре.
  • Проверить интонации и настрой менеджеров в телефонных разговорах. Не секрет, что это обеспечивает 50% успеха при обработке лида.
  • Добиться получения договоренности о следующем шаге менеджером в 100% первичных звонков лиду.
  • Развивать готовность менеджеров всегда закрывать сделку. «Разумная агрессивность» и активность менеджера также влияют на конверсию из лида в сделку.

Совместно с отделом маркетинга продумать цепочку касаний для потенциального клиента или «прогрев». Старательно назначая следующий шаг с заранее спланированной цепочкой касаний. Сделка может не состояться только по причине грубого отказа, а это не более 30% от базы потенциальных клиентов.

Оптимизировать потери за счет анализа «отказных сделок»:

  • Сделать в CRM отдельную воронку «Отказавшиеся».
  • Регулярно разбирать истинные причины отказов.
  • Сделать поиск улучшений за счет анализа «отказных сделок» частью процесса работы с клиентской базой.

Четвертое решение находится в области «методов допродаж»

Использовать UpSell. Когда клиент пришел за одним продуктом, а купил более дорогой. Для этого менеджер выясняет потреб-ности покупателя, описывает преимущества более дорогого продукта. Если все сделано правильно, не возникает ощущения «жесткой продажи», скорее наоборот, менеджер в этом случае выглядит более профессионально в глазах покупателя.

Использовать CrossSell. Когда клиент пришел за одним продуктом, но купил дополнительные продукты (например, «товар+аксессуары» или «услуга+допуслуги»). Использование этого метода часто характеризует хорошего менеджера.

Использовать DownSell. Когда клиент пришел за более дорогим продуктом, но мы продали ему более дешевый (например, с большей маржинальностью).

Таким образом, мы рассмотрели ключевые способы, которые могут помочь вам снизить стоимость клиента.

Помните, что маркетинг — это не только креатив и красивые слоганы, но также анализ данных и постоянное тестирование стратегий. Используйте эти инструменты, и вы увидите, как стоимость клиента снизится и бизнес начнет процветать.

Бизнес, Люди